最近有兩個關于海外眼鏡 DTC 品牌的新聞值得關注。先是 4 月底的時候，有消息稱美國的 DTC 眼鏡品牌「Warby Parker」計劃在今年申請 IPO。在最近，國內的眼鏡品牌「INMIX」（音米）也完成了國內業務與海外業務的獨立拆分，正式開啟品牌出海，同時其跨境電商部分獲得了數百萬美金的融資，而據筆者了解，「INMIX」的海外業務還處于非常初級的階段。

這兩個關于海外眼鏡品牌的新聞釋放出兩個信號，1、頭部品牌已經發展到申請 IPO 的規模，這反映出這一賽道比較大的想象空間；2、國內有品牌在眼鏡這個類目下出海，也反映出在這個有著大量需求的市場上，國內的出海品牌找到了入局點。

那么國內的眼鏡品牌應該如何進入到海外市場并從中找到自己的用戶與市場？這就要先從海外眼鏡市場的競爭格局說起。

需求很大的眼鏡市場，對立又不斷融合的兩個陣營

隨著電子設備的普及，“近視”已經成為“睡眠障礙”之外人類的另一個公敵。根據此前世界衛生組織的預測，2050 年時全球將有 50％ 的人近視。除了近視鏡以外，消費人群對于花鏡、墨鏡等各種類型的眼鏡也都有著越來越高的需求（本文所探討的眼鏡市場也是涵蓋了各種類型眼鏡的概念）。

根據 grand view research 的數據顯示，2020 年全球眼鏡的市場規模為 1476 億美金，并且在 2021 年~2028 年期間將會以 8.5% 的年復合增長率增長。從渠道來看，疫情推動了消費者線上配眼鏡的需求，根據 Global market insights 的數據預測，到 2025 年，線上眼鏡銷量將以 6.5% 的年復合增長率增長。

從市場分布來看，根據 Statista 的數據預測，北美將會是 2021 年全球最大的眼鏡市場，規模將會達到 282.89 億美元。同時，中國和印度是增速最快的眼鏡市場。

看過了整體情況，再來看更詳細的市場競爭情況。

以最大的眼鏡市場美國為例，眼鏡品牌基本可以分成兩個陣營。一個陣營是從傳統零售模式長起來的品牌，這類品牌成立時間早（一般在上個世紀就成立）、先做線下業務起家，隨著電商的興起將業務發展至線上。在這一類的品牌中，很難繞開「Luxottica」這個品牌。

「Luxottica」其實是一個專業眼鏡制造及銷售的跨國集團，成立于 1961 年，旗下有眾多老牌眼鏡品牌，比如 Ray Ban、Oakley 等，甚至旗下還有 Prada 等奢侈品牌的眼鏡業務。

「Luxottica」旗下的眼鏡品牌

2017 年的時候「Luxottica」與 Essilor 合并成為 EssilorLuxottica，當時合并后的估值達到 460 億美金。而根據「Luxottica」最新的財報顯示，「Luxottica」的年收入達到 194 億美金，這一數據甚至超過愛馬仕、勞力士等奢侈品牌的年收入。

在 DTC 眼鏡品牌出現之前，「Luxottica」在美國幾乎達到了壟斷的程度，據 ChinaSSPP 的報道，在前文中提到要 IPO 的 DTC 眼鏡品牌「Warby Parker」成立的時候，「Luxottica」在美國的市場份額占比達到 60%~70%，并且將眼鏡品牌的價格定到很高。創始人 Dave 當時就是看到了用戶對更低價格眼鏡的需求才創立的「Warby Parker」。

所以以「Warby Parker」為代表的 DTC 品牌算是美國眼鏡市場上的另一個陣營。這一類品牌靠著直接面向消費者的模式省去了經銷商、零售商等層級，更大程度上壓縮了眼鏡的價格。

發展到現在，這兩種主流模式下的眼鏡品牌都沒有占到很大的市場份額。根據 Statista 提供的 2020 年北美眼鏡市場份額以及「Luxottica」集團 2020 年財報的數據，目前「Luxottica」在北美市場占比約為 33.9%，相比于 DTC 品牌出現之前 60% 左右的份額已經有大幅下降。而且這還只是集團的收入數據，如果分配到集團旗下每個品牌的話份額就更少了。

而「Warby Parker」即使已經是最大的 DTC 眼鏡品牌，其 2019 年的收入也僅為 2.5 億美金，這一數據即使只放到北美市場，也只能占到 8% 左右的市場份額。

為了方便讀者理解，在這里筆者做了一張圖表來表示 DTC 品牌出現前后海外眼鏡市場競爭格局的變化。

*注：DTC 品牌出現之后，很多傳統品牌也開始轉向 DTC 模式，因此代表 DTC 和「Luxottica」的圓形大小不代表兩種模式的規模大小

根據 ditto 的報道，疫情推動了眼鏡購買的線上化，所以 DTC 眼鏡品牌的規模也將會繼續擴大，這也反映出 DTC 眼鏡品牌的出海機會還是非常多的。但同時，海外眼鏡市場規模龐大，即使像「Warby Parker」做到計劃上市的規模也依然占據目標市場不到 10% 的市場份額，這意味著這個市場上品牌繁多，出海品牌需要自身具有很強的優勢才能在眾多品牌中脫穎而出。

即便這樣，這兩年獲得融資的品牌也不少，而這些品牌的選擇的切入點和發力方向，或許能夠給有意出海的品牌一些指導價值。

據筆者不完全統計，自 2019 年以來國內外共有 6 個 DTC 眼鏡品牌獲得了融資或是有并購等操作。其中國內獲得融資的除了「INMIX」以外，另一個是美瞳品牌「MOODY」，根據 it 桔子的數據顯示 2019 年以來「MOODY」共獲得 6 次投資，但是據筆者了解該品牌還沒有出海。

下面重點來看獲得融資的海外眼鏡品牌。像前文中分析的那樣，目前海外眼鏡市場的規模龐大，品牌多而且分散，DTC 品牌沒有「Luxottica」這樣的大集團背景，就更加需要找到一個合適的角度切入市場。從這些獲得融資的海外品牌身上，筆者也看到了一些海外 DTC 眼鏡品牌的特性或者說 2 個大方向。

做眼鏡DTC的也開始做App了，軟硬互聯的重要性

買眼鏡其實跟買衣服一樣，在線上購買總是會出現因為沒法試穿或佩戴而買到不合適的尺碼或款式的情況。所以很多 DTC 品牌會把還原線下的試戴場景或提供彌補線上購物體驗的不足作為品牌的一個切入點。其中，提供在線試戴服務成為很多 DTC 眼鏡品牌的“標配”。

比如去年 9 月份獲得 1430 萬歐元融資的「Ace&Tate」，其品牌主打的賣點已經很清楚地寫在了品牌官網上：“以最低 100 歐元的價格提供給你精心設計的眼鏡，而且這個價格包括了開處方”。

在「Ace&Tate」的官網上還單獨設立了一個叫 Prescription Checker 的版塊，這是一個「Ace&Tate」設計的可以在線配鏡的功能，并且開發了對應的 App。根據 Google Play 的 App 詳情介紹，具體使用方法是用戶通過 App 掃描網頁端的二維碼，與網頁端同步之后再掃描自己的眼鏡鏡片，就可以確定用戶的度數，并且將這個數值存入用戶的個人賬戶中，根據這個數值用戶即可購買新的眼鏡。

筆者發現，除了「Ace&Tate」以外，還有多個海外品牌，為在線配鏡開發了單獨的 App，比如 GlassesUSA、Liingo 等。這些品牌為用戶配鏡的方式也與「Ace&Tate」類似，都是掃描鏡片。除此以外，還可以在線測量瞳孔距離、做眼部檢查等。

其實在海外用戶已經養成了比較好的在線醫療的習慣。根據 App Annie 的數據顯示，目前排名美國 iOS 醫療類 App 免費下載榜第二位的就是一個在線開處方的 App 「GoodRx」，在這款 App 中不僅可以開處方，還可以獲得優惠券。

除了在線開處方這樣偏醫學一些的需求以外，就像在線試穿衣服一樣，「Ace&Tate」也提供在線試戴眼鏡的功能。用戶可以通過電腦或手機的攝像頭來模擬眼鏡戴在自己臉上的效果，根據官網的介紹，只需要用戶將一張銀行卡以平行于地面、垂直于額頭的角度放在自己的額頭前，就可以試戴「Ace&Tate」店鋪內所有款式的眼鏡。

此外，「Ace&Tate」也提供類似「Warby Parker」的多選一試戴服務，用戶選擇四款眼鏡，官方會同時將四款眼鏡寄到用戶手中，用戶從中選擇最合適的一款，然后把不需要的幾款免費寄回。

除了「Ace&Tate」以外，在線試戴功能其實已經成為海外很多 DTC 眼鏡品牌的標配，特別在疫情之后這個需求更加強烈。現在在 Google 搜索 virtual try on eyewear 關鍵詞，會發現幾個比較大的品牌都提供在線試戴服務，而且流程基本類似。

但是對比之下，國內的大部分眼鏡品牌都沒有提供虛擬試戴服務，可能是物流比較方便的原因，用戶只能通過一些穿搭類的 App 來模擬自己戴各種款式鏡框的樣子。如果國內品牌出海，品牌自身提供在線試戴和在線開處方的服務應該是最基本的部分。但反過來說，國內如果哪個品牌能夠提供類似服務，可能會大大提高用戶的下單率。